Interview: De inkoopcoöperatie voor tweewielers ZEG heeft alleen al in Duitsland meer dan 850 gespecialiseerde dealers. De ZEG heeft zojuist de krantenkoppen gehaald met de Overname van de gehavende Kettler aluminium wielen - na Hercules 2014 en Wanderer 2013, een ander zwaargewicht dat nu thuis is in Keulen - en een duidelijke boodschap dat bij ZEG de focus vooral op het e-bike-portfolio ligt. Vooral elektrische fietsen hebben het dagelijkse leven van een vakhandelaar de afgelopen jaren enorm veranderd - alleen ten goede? We spraken met Jörg Prumbaum, de directeur van de ZEG-dealer 2-Rad Prumbaum, over de verandering in de fietsendetailhandel in het e-bike-tijdperk.
Meneer Prumbaum, hoe beoordeelt u de invloed van e-bikes op de detailhandel?
Twaalf, dertien jaar geleden zijn we ons intensief met het onderwerp gaan bezighouden. Het segment heeft zich de afgelopen jaren zeer sterk ontwikkeld waardoor het ook een steeds grotere plaats in ons assortiment heeft ingenomen. E-bikes zijn nu goed voor meer dan 13% van onze omzet.
Heeft de verkoop van e-bikes invloed op andere fietsgenres?
Over het algemeen zijn de cijfers ongeveer hetzelfde gebleven; het probleem is dus dat men de normale fietsen niet uit het oog mag verliezen. Trekkingfietsen zijn bijvoorbeeld steeds meer naar de zijlijn geschoven.
Worden er dus e-bikes gekocht in plaats van gewone fietsen?
Een zekere kannibalisatie is er zeker, maar die kun je niet één op één omzetten. In het trekkinggebied merkten we dat we min of meer constant in het goede, dure bereik zaten – 800 tot 1000 euro. Dit zijn mensen die elke dag met hun trekkingfiets naar het werk rijden en bij hen willen blijven.
In de klasse van stadsfietsen of gewone fietsen voor rond de 500 euro, die niet elke dag worden gebruikt maar voor toertochten in het weekend, is het zo dat klanten juist overstappen op e-bikes. Deze groep heeft tot nu toe niet veel geld aan een fiets uitgegeven en koopt nu voor zo'n 2.000 euro de goedkope klasse in. Dit zijn mensen die nu een passie voor e-bikes ontdekken.
Leidt de trend naar e-bikes tot meer behoefte aan advies?
Mensen worden steeds beter geïnformeerd - soms zo veel dat ze niets meer weten en dan compleet advies nodig hebben. Ze weten bijvoorbeeld dat ze een fiets met middenmotor willen, maar hebben daar zeker advies over nodig.
Wat zijn de belangrijkste vragen van klanten bij advisering?
Bereik was vroeger het belangrijkste probleem voor klanten, hoewel mensen veel verward raakten met wattuur en versterkers. Nu zijn mensen op de hoogte van het assortiment; Maar het onderwerp komt nog steeds naar voren, aangezien er nu verschillende batterijvarianten zijn. Meestal komt de taal echter aan het einde van het gesprek ter sprake.
Onderwerp nummer één vandaag is de betrouwbaarheid dat de schijf goed werkt. Anders gaat het meer om het type fiets en de zitpositie. Speciale componenten worden zelden gevraagd. Als het op remmen aankomt, stellen mensen zich gerust als ze het woord hydraulische remmen horen. Over het algemeen zijn mensen tegenwoordig heel open. Enerzijds omdat er een grote verscheidenheid aan modellen is, maar ook omdat veel mensen goed geïnformeerd naar de winkel komen.
Hoe zit het met het gewicht?
Voor klanten die uit de stad komen, is het gewicht een groter probleem dan voor mensen uit landelijke gebieden. Wie uit de stad komt, hecht meer belang aan het gewicht en de mogelijkheid om de fiets ergens te stallen. Maar er zijn ook klanten die gewoon een lichte fiets willen, die ook nog eens comfortabel is. Dan moeten we passende oplossingen vinden.
Heeft een groot aanbod aan e-bikes zin, of kun je je beter beperken tot minder modellen?
Het is belangrijk dat we kunnen zeggen: we hebben alles in huis en kunnen u adviseren wat goed voor u is. Mensen zien dat ze in theorie alles zouden kunnen krijgen en dat ze niet alleen gepresenteerd krijgen wat er op dat moment in de winkel ligt.
Hoe zit het in dit verband met nieuwe concepten, zoals e-mountainbikes?
Je ziet duidelijk dat de vraag naar sportieve e-bikes toeneemt. Bij ons ligt hun aandeel tussen de vijf en tien procent, en dat helpt al om de e-bike uit het "bejaardenhoekje" te halen. Met sportieve modellen kan de 70-jarige ook vrienden maken door op een e-bike te stappen. Jongeren vinden e-bikes sowieso cool; Ik heb gemerkt dat het vaak de oudere mensen zijn die bang zijn voor contact.
Is de klantenkring over het algemeen verschoven in de richting van "jonger"?
In elk geval. Enerzijds zijn er forensen die vroeger auto reden en nu e-bikes gebruiken. Ook op dit gebied wordt veel gebruik gemaakt van lease-coöperaties. Dit zijn meestal jongere mensen, en er zijn ook jongere gezinnen - de moeder met de kinderaanhanger of het kinderzitje. Het is nog wat sloom, want het beeld dat hier vaak heerst is dat je niet meer jong en sportief bent als je op een e-bike rijdt.
Hoe zit het met de gebruiksintensiteit van e-bikes? Zorgt het ervoor dat mensen meer gaan fietsen?
Aan de ene kant kan gesteld worden dat klanten met e-bikes vaker naar de keuring komen omdat ze de fiets zien als een technisch apparaat dat een servicebeurt nodig heeft. En er zijn nauwelijks mensen die een e-bike hebben gekocht, maar deze bijna nooit gebruiken. Vooral klanten uit het Bergisches Land vertellen ons trots dat ze de 500 meter om te gaan winkelen nu per e-bike afleggen, die ze voorheen met de auto reden.
Is een fietsenwinkel zonder e-bikes vandaag de dag nog denkbaar?
In een grotere winkel werkt dat volgens mij niet meer. Voor kleinere winkels kan het echter goed zijn om zich te beperken tot gewone fietsen, aangezien klanten een groot aanbod willen. Ook service en training kunnen de dealer veel tijd kosten.
Ligt de toekomst in een scheiding van beide divisies in retail?
Ik kan het me niet apart voorstellen in een grotere winkel. Natuurlijk is er het idee van pure e-bike winkels, en ik dacht er zelf aan om de e-bike business uit te besteden; maar uiteindelijk vergeef je jezelf te veel - veel mensen zouden er niet per se aan denken om naar een e-bike-only winkel te gaan. De gedachte dat het toch een fiets is waar je normaal op kunt rijden, zonder motor, vinden velen belangrijk, en er zijn ook klanten die spelen met het idee om een e-bike te kopen, maar besluiten dan voor een normale fiets te kiezen.
Heeft de e-bike het werk in de fietsenhandel ten goede veranderd of ingewikkelder gemaakt?
Ik vind het veel interessanter dan vroeger, zowel qua advies als in de workshop. Vroeger deinsde iedereen terug als een klant met een e-bike naar de werkplaats kwam. Vandaag zijn de medewerkers blij omdat ze een competentieniveau kunnen aantonen dat veel verder gaat dan wat vroeger werd gedacht als fietsenmaker. En door training kunnen ze hun kennis voortdurend uitbreiden.
Ook het plezier van het verkopen van fietsen is aanzienlijk toegenomen - het enthousiasme van de klanten is anders dan bij het kopen van een fiets. Als mensen met stralende ogen terugkomen van de proefrit, geeft dat een geweldig gevoel voor de verkoper.
Laat een bericht achter